Великая дружба. Интервью с Сергеем Варламовым

СЕРГЕЙ ВАРЛАМОВ. Родился в Москве. Окончил Российскую таможенную академию. Специализируется на сопровождении сложных налоговых споров с крупными суммами доначислений. В 2024 году персонально рекомендован рейтингами «Коммерсанта» и «Право.ru» в практике сопровождения налоговых споров. Увлекается плаванием, борьбой, кроссфитом. Любит читать книги и посещать театры. Активно занимается благотворительностью.

Как вы выбрали профессию и специализацию?

Не могу сказать, что в детстве мечтал стать именно юристом. Но еще в юном возрасте мне было интересно, кто и как устанавливает правила для людей, почему что-то можно, а что-то — нельзя. Фактически это был неосознанный интерес к праву и регулированию общественных отношений. Когда же пришло понимание, что дают юридические знания, я четко понял — это мое.

Налоговое право, моя основная специализация, всегда нравилось мне своей масштабностью. Исторически сложилось так, что наше государство не уделяло большого внимания контролю мелких вопросов, связанных с налогообложением: фокус всегда был смещен в сторону среднего и крупного бизнеса. Поэтому и наши проекты связаны с сопровождением сложных налоговых споров на сотни миллионов рублей.

От качества работы налогового юриста часто зависит будущее бизнеса, что дает дополнительный импульс для развития. Хотя у нас в работе одновременно десятки крупных проектов, юристов бюро редко можно встретить в суде, ведь 90% налоговых доначислений мы оспариваем на досудебном этапе. Это наша гордость и одно из ключевых преимуществ, которое мы сформировали в ходе многолетней работы с этим направлением.

Если бы не юриспруденция, чему бы вы хотели посвятить свою жизнь?

Я не люблю сослагательное наклонение. Возможно, это отпечаток профессии: адвокаты не могут изменить события, которые были в прошлом, но могут действовать в настоящем, чтобы влиять на будущее.

Иногда право сравнивают с математикой. В налоговом праве роль экономических и математических знаний очевидна. А есть ли в вашей работе место творчеству?

Без творчества в юриспруденции далеко не уехать. Факты, цифры и события обычно понятны, гораздо сложнее их правильно преподнести в интересах клиента. Ведь к юристам часто обращаются, когда нужно «придумать» что-то юридически правильное для достижения конкретной цели. Часто и сами законодатели вынуждают быть креативным, обозначают рамки, а детализация остается уделом правоприменителей и юристов.

В налоговых спорах исход часто зависит от проявленной фантазии и неординарного подхода. Например, перед тем как взять дело, мы часто проводим бесплатный экспрессанализ и даем консультацию, на которой озвучиваем доверителю все варианты развития событий, стратегию и перспективы. Увы, бывает, что вероятность выиграть стремится к нулю, поэтому в таких случаях мы дополнительно подсвечиваем потенциальные риски каждого пути. Если доверитель решает идти с нами до конца и мы вырываем победу, казалось бы, в абсолютно безнадежном споре, это удваивает радость. Именно такие дела создают прецедентную практику, важную для юридического сообщества и бизнеса в целом.

Как вы пришли к своему юридическому бизнесу?

Я совершил классическую ошибку — стал работать с друзьями. И за шестнадцать лет, что существует наше бюро, ни разу не пожалел об этом. Основа такой долгой работы — доверие, партнерство и четкое разделение зон ответственности. Есть фундаментальные вещи, которые мы решаем сообща, например, разрабатываем стратегию и корректируем ее с учетом внешних изменений, определяем ценности бюро, прорабатываем дополнительные направления работы. По всем остальным моментам каждый из нас эксперт в своей области, и мы всецело доверяем опыту друг друга. За шестнадцать лет ни разу не было повода усомниться.

На каких принципах вы строите отношения с партнерами и клиентами?

У меня есть ключевые принципы, на которых я строю любые отношения — доверие и порядочность. Я транслирую их сам и делаю их ключевым фактором при выстраивании отношений с людьми. Отдельный момент — сама форма коммуникации. Я за комфортное и открытое общение с доверителями, поэтому не всегда понимаю коллег по юридическому цеху, которые «запугивают» клиента потенциальными последствиями, чтобы потом торжественно заявить: «Зато мы можем вас спасти». Наши доверители — не маленькие дети. Важно описывать риски и предлагать варианты решения, но без всякой драмы. Конечно, бывают и совсем безвыходные ситуации, но тогда мы с командой открыто говорим диагноз: лучше так, чем запятнать свою репутацию минутной выгодой. В частности, в таких сложных делах мы работаем за гонорар успеха: доверитель ничего не теряет, зато получает шанс одержать победу.

Как вы подходите к выбору кандидатов в свою фирму?

Я участвую только в подборе на руководящие позиции: руководителей департаментов и юридических практик. Наймом остальных сотрудников занимается HR-команда и руководители соответствующих направлений. Исходя из того, кого мы ищем, на какое направление, специалиста какого уровня, зависит и подход. Основной костяк руководителей не меняется более десяти лет, мы только расширяем практики.

Отдельная история — студенты, которые хотят пройти у нас практику с перспективой строить карьеру в бюро. Наших юристов приглашают выступать в ведущих вузах, делиться опытом и интересной практикой. Ребята узнают о нас, вдохновляются и сами с нами связываются.

Какие качества вы цените в сотрудниках в первую очередь?

Два десятка лет в юриспруденции показали, что главное в нашем деле — активность, трудоспособность и креативность. Хорошие юридические знания — обязательный, но не приоритетный критерий. Сейчас на рынке много хороших юристов, которые прекрасно знают законы, однако это лишь полдела для победы. К тому же блага цивилизации подарили нам сервисы, в которых можно за пару минут найти нужную статью, расшифровку к ней и примеры судебных дел. А вот умение углубиться в материал конкретного дела, выстроить стратегию, учесть все нюансы оппонентов, доверителя, судьи — это совсем другой уровень мышления. Эти черты либо есть и их можно дальше развить, либо их нет. Мы редко ошибаемся в выборе сотрудников, но если это случается, несовпадение с ДНК нашей команды обнаруживается быстро и мы прощаемся с человеком.

Перед партнерами фирм, достигших определенного масштаба деятельности, встает вопрос о публичности, маркетинговых активностях, имидже в профессиональном сообществе. Как вы относитесь к юридическому маркетингу?

Маркетинг в той или иной мере используют все юридические фирмы, однако сама модель продвижения и выстраивания бренда во многом зависит от концепции работы компании и ее целевых доверителей. Наше бюро работает со средним и крупным бизнесом, поэтому мы на своем опыте знаем, какой кровью даются крупные и интересные клиенты и проекты. Вас должны знать, вам должны доверять, в вашем профессионализме должны быть уверены, и, конечно, вы должны оказывать услуги сверх того, чтобы просто работать над делом и побеждать.

За шестнадцать лет мы уже сформировали репутацию, клиенты в основном приходят по рекомендации. Для этого мы много времени уделяем работе с деловыми клубами, например, SOLOMON.help и ALUN, участвуем в крупных бизнес-мероприятиях, съездах Федерации еврейских общин России, ежегодно проводим более двадцати закрытых мероприятий для бизнеса. Отдельное направление — работа с сегментом private banking. У бюро заключены партнерские договоры почти со всеми крупными российскими банками.

По нашей статистике, качественная работа над делом действующего доверителя в перспективе может приводить нам двух-трех новых доверителей, которым ничего не нужно продавать или доказывать: уже есть кредит доверия благодаря рекомендации, задача — это доверие оправдать. Поэтому мы активно работаем с действующими доверителями: проводим закрытые встречи, организуем бизнес-завтраки и выезды, публикуем полезные материалы, в которых предупреждаем наше сообщество о потенциальных рисках. Чтобы поддерживать связь с доверителями вне мероприятий, у нас есть закрытые чаты и свой телеграм-канал, где мы публикуем новости и статьи, а также приглашаем на наши мероприятия. Также мы делаем рассылки, в которых разбираем разные аспекты бизнеса, его проблемы и способы снизить риски.

Как вы развиваете свой личный бренд и бренд фирмы?

Развитие личного бренда происходит гармонично и пересекается с рабочими функциями в роли управляющего партнера. В частности, я активно принимаю участие в крупных деловых мероприятиях, провожу семинары по налоговым проверкам для крупного бизнеса, выступаю в банках и деловых клубах.

Поскольку я отслеживаю изменения в законах, очевидные и не очень тренды, а также громкие дела, я часто даю комментарии для СМИ по разным нововведениям и публичным юридическим кейсам. Это тоже влияет на узнаваемость.

Если говорить о развитии бренда бюро, лучший способ, по моему мнению, — это успешное участие в крупных юридических кейсах. Медийность — неизбежный спутник таких историй, так что свою долю пиара мы получаем сполна. Помимо внимания СМИ, это же гарантирует ежегодное попадание в юридические рейтинги «Коммерсанта», «Право.ru», Forbes и другие.

Вам ближе марафон или спринт?

Учитывая, что некоторые дела могут длиться по несколько лет — определенно марафон. Это же касается и работы ыс доверителями: средний срок сотрудничества в нашем бюро — пять лет. Есть доверители, которые работают с нами уже больше десяти лет.

Как удается сфокусировано работать над длительными проектами?

У нас десятки дел, которые из-за своей специфики могут вестись несколько лет. Учитывая, что я управляющий партнер, меня физически не хватит на то, чтобы контролировать каждую секунду дела. Да это и не нужно. Микроменеджмент — точно не про меня. Главное — на старте проекта четко поставить цели и определить исполнителей, ответственных лиц и контрольные точки. Как правило, в деле участвует руководитель практики и дватри юриста. Дальше команда работает над проектом и держит меня в курсе по всем ключевым вопросам и этапам. Если с самого начала четко определить роли и расставить границы ответственности, дальше уже не важно, ведется дело пять месяцев или пять лет. Но такой подход эффективен, только если это уже сработавшаяся команда, где каждый понимает свои задачи и диапазон полномочий. Если бы это были новые люди, конечно, уровень контроля был бы гораздо выше.

Важное место в ваших жизненных приоритетах занимает спорт. Чем вы занимаетесь?

Борьбой и кроссфитом. Отлично нагружает тело и разгружает мозг. Иногда устраиваю себе неожиданные челленджи и пробую то, что никогда не делал. Например, в прошлом году принял участие в полумарафоне: пробежал 21 километр за 1 час и 39 минут. Было сложно, но я справился. Еще я принимал участие в триатлоне IRONSTAR 1/4: 10 километров бега, 1 километр плавания и 45 километров на велосипеде. Учитывая, что последний раз на велосипеде я сидел в детстве, удивительно, как я выжил.

Как вы проводите свободное время?

Его не так много, поэтому у меня стандартный набор, как у большинства: читаю, занимаюсь спортом, хожу в театры и на концерты. Люблю играть в шахматы. Отдельное направление — благотворительность. Для меня это очень личный момент, я оказываю поддержку проверенным фондам или адресно — конкретным людям. В прошлом году мне удалось совместить любовь к шахматам и свою потребность помогать: на благотворительном аукционе я приобрел лот — шахматный поединок с президентом Международной шахматной федерации Аркадием Дворковичем. Тогда победила дружба, которая позже вышла и за пределы поединка. За годы работы многие контакты с бизнесменами и топ-менеджерами стали еще и дружескими. Мы собираемся в городе или организуем выезды узким кругом, чтобы обменяться новостями, обсудить происходящее в мире и в наших компаниях, поделиться своим видением развития бизнеса.

Блиц в стиле Марселя Пруста